Gli avvocati di successo attraggono i clienti con la comunicazione.

Indice

• – I criteri di scelta di un avvocato nel rapporto del censis
• – La ricerca del cliente richiede un cambio di mentalita’
• – Costruire le buyer personas e comunicare empaticamente

I rapporti del Censis offrono importanti spunti di riflessione in ordine ai criteri che guidano i clienti nella scelta di un avvocato.

L’intervista è stata condotta da un canto sugli avvocati in relazione ai criteri che loro ritengono orientare  i clienti nella scelta del legale di fiducia, e dall’altro sui clienti direttamente.

Ecco come hanno risposto gli avvocati intervistati :

• – Il 38,5% ha indicato come criterio cardine nella scelta quello della “fidelizzazione”;
• – Il 28,5%  ha indicato “la competenza” ;
• – Il 13,1% ha indicato “il prestigio”.   

Analizziamo cosa hanno invece dichiarato ii clienti :        

• – Il 68,7%  ha indicato come criterio cardine “l’anzianità professionale” e “il prestigio”;
• – Il 31,3% ha indicato come criterio cardine “l’immagine”.

I risultati dell’indagine del Censis dimostrano come gli avvocati  non conoscano i propri clienti.

Il prestigio viene ritenuto rilevante dalla maggioranza dei clienti ma non dagli avvocati.

Il prestigio e’ l’autorevolezza percepita, non l’autorita’. Chi e’ autorevole sa influenzare, chi e’ autoritario vuol farsi obbedire.

E’ evidente che in un processo di acquisizione clienti il punto di vista da tenere in considerazione e’ quello dei clienti e non quello degli avvocati.

Per l’avvocato non conoscere il proprio cliente significa :

• – Non riuscire a mettere in atto una strategia di acquisizione della clientela che ha quale indefettibile presupposto la comunicazione;
• – Non riuscire a gestire la relazione e di conseguenza avere innumerevoli problemi al momento del pagamento della parcella.

LA RICERCA DEL CLIENTE RICHIEDE UN CAMBIO DI MENTALITA’

I clienti oggi sono sempre più esigenti e le loro richieste sono diverse rispetto a solo dieci anni fa.

Come ha messo magnificamente in evidenza Philip Kotler  il marketing si evolve con la societa’.

Oggi i clienti sono sempre piu’ informati e richiedono un contatto ricorrente e continuità nella relazione : non si limitano a fissare un appuntamento ma pongono continue domande e chiedono rassicurazioni anche via whatsapp.

La gestione con il cliente richiede un cambio di mentalita’.

Non avete mai notato come i clienti si lascino influenzare maggiormente dalle opinioni di perfetti sconosciuti sui social rispetto alla tradizionale pubblicita’ o addirittura ai pareri degli esperti?

E’ proprio su questo che si basa il successo planetario di piattaforme come Amazon.

Cosa significa?

Che i clienti vogliono sentirsi rassicurati, considerati, rispettati. Trovare empatia.

Ecco perche’ i clienti non vanno cercati. Sono loro che devono cercare l’avvocato.

Il compito del legal marketing e’ rendere visibile i professionista al cliente che lo cerca, con precisione, tramite una comunicazione intelligente e autorevole.

E’ inutile porsi in maniera autoreferenziale, ovvero creare relazioni uguali con tutti secondo regole poste solo da una parte.

In ultima analisi : l’avvocato deve implementare l’arte della comunicazione con il proprio cliente.

Ma  e’ evidente che per comunicare in  modo efficace e’ necessario conoscere il proprio interlocutore.

Occorre costruire la buyer personas.

COSTRUIRE LA BUYER PERSONAS E COMUNICARE EMPATICAMENTE

In marketing conoscere il cliente significa delineare le caratteristiche di quella che viene definita BUYER PERSONAS .

Prima di elaborare qualsiasi strategia di marketing, occorre individuare nel dettaglio il proprio cliente.

Come si potrebbe altrimenti  impostare la comunicazione se non abbiamo idea della persona alla quale ci rivolgiamo?

Per esempio : non e’ la stessa cosa parlare a chi sta per separarsi e sta soffrendo per la fine di un matrimonio, a chi ha la casa all’asta o a chi e’ stato arrestato per reati penali.

Le tematiche sono completamente diverse, sono diversi i problemi e gli stati d’animo.

La comunicazione  deve cambiare di conseguenza.

Ecco perche’ e’ necessario non essere generalisti ma creare un brand rivolto alla risoluzione di uno specifico problema. Approfondisci tale aspetto specifico in questo articolo >>

Avremo così individuato il nostro cliente con certezza e sapremo come rivolgerci nella comunicazione di marketing.

Compreso chi abbiamo davanti, la strategia di  marketing verrà delineata conseguentemente.

Nel mondo aziendale e imprenditoriale per costruire la buyer personas si ricorre ad interviste, agenzie di sondaggi e  statistica.

Si cerca di delineare il profilo del cliente con riferimento all’eta’, al sesso, alla provenienza, professione, stati d’animo, condizionamenti familiari e sociali.

Ma l’avvocato che cura determinati problemi dei clienti ha gia’ le risposte a molte delle domande necessarie per delineare la  buyer personas.

E questo perche’ e’ stato a contatto con i problemi dei  clienti.

Si tratta adesso di trasformare alcune informazioni  in opportunita’ di comunicazione.   

AVVOCATIDISUCCESSO si occupa proprio di questo : far emergere queste caratteristiche e delineare la giusta comunicazione per far arrivare il messaggio al cliente che sta cercando un avvocato per la risoluzione di un determinato problema.

E successivamente,  veicolare la giusta comunicazione di marketing attraverso gli strumenti piu’ idonei. 

Questo consentira’ di coinvolgere il cliente, attrarlo e infine  fidelizzarlo.

Ricordatevi che il cliente di uno studio legale e’ un essere umano che sta vivendo un problema e dunque ha  paura e bisogno di essere rassicurato.

La caratteristica che rassicura di piu’ e’ la chiarezza.

E quando si conosce il cliente si puo’ essere sia empatici che chiari.

Per comunicazione empatica si intende quella dell’ascolto, ma non soltanto dei fatti e delle prove da produrre in un processo (questa e’ comunicazione intellettuale), ma delle emozioni dell’essere umano.

Sono queste le caratteristiche che deve avere la comunicazione di un avvocato di successo.

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